靠单品打天下的李子园正在寻求新的收入来源。1月27日，北京商报记者从知情人处获悉，李子园即将推出一款定位运动健身消费的电解质水，主打“0糖、0卡”概念。对此，李子园相关负责人在接受北京商报记者采访时表示，“确实计划推出电解质水，不过目前还未上架”。

在业内人士看来，过去李子园居于一隅，靠甜牛奶大单品获得不错收入并即将登陆资本市场。然而，对于即将上市、走向全国的李子园来说，甜牛奶所在的含乳饮料领域正面临增长率下降、竞争压力大等行业风险，很难保证上市后的营业利润。此次李子园推出脱离自身业务的电解质水，也是希望能够找到新的增长点支撑业绩。但目前国内功能性饮料竞争已十分激烈，作为新入者李子园想占有一席之地并不容易。

首推电解质水

上市前夕，李子园即将推出一款“水”产品。

1月27日，北京商报记者从知情人处获悉，李子园即将推出一款定位运动健身消费的电解质水，主打“0糖、0卡”概念。对此，李子园相关负责人在接受北京商报记者采访时表示，“确实计划推出电解质水，不过目前还未上架”。

从谍照来看，李子园计划推出的电解质水跳出了李子园熟悉的奶制品领域，是一款定位运动健身消费的功能性饮料。据知情人士透露，“该产品以“0糖、0卡”为卖点，添加维生素和电解质，有西柚口味，包装以黑白色调为主，整体风格偏‘冷淡系’”。

对于产品的具体定位，李子园相关负责人称，“目前还不清楚”。北京商报记者查询李子园的天猫旗舰店，并未发现该产品的相关信息。

在香颂资本董事沈萌看来，李子园推电解质水新品是为了扩大成长空间，对李子园来说，现有主打产品没有明显的差异化优势，不足以在上市后维持高成长。

资料显示，1994年，李国平、王旭斌夫妇共同出资设立李子园食品，后几经更名、增资、兼并，变为如今的浙江李子园食品股份有限公司。自成立以来，李子园一直从事含乳饮料等产品的研发、生产与销售，其中甜牛奶乳饮料系列成为畅销20余年的经典产品。

凭借甜牛奶这一大单品，李子园三年内实现业绩翻倍并冲击资本市场。2020年9月李子园首发过会，拟于上海证券交易所上市。招股书显示，2016-2018年，李子园分别实现营收为4.53亿元、6.02亿元和7.87亿元。其中，甜牛奶的销售收入占比分别为94.29%、96.12%和96.71%。

大单品“依赖症”

在甜牛奶销售收入占比超过90%的背景下，产品结构单一也成了李子园的发展“桎梏”。在业内人士看来，李子园布局电解质水业务其实是为了摆脱因单一产品依赖带来的风险。

对于产品单一问题，李子园在招股书中坦言，“报告期内公司经营业绩对单一产品依赖程度较高。从中短期看，大单品策略将有助于公司树立品牌形象，快速拓展新市场。而从长期看，如果消费者偏好、市场环境、法律法规等因素发生重大变化，将对公司经营业绩产生较大影响”。

为摆脱大单品依赖，在2018年底的经销商大会上，李子园曾一口气发布4个系列18款新品。在招股说明书上可以看到，公司先后推出了“零脂肪”乳酸菌饮品、VD钙乳酸饮料，核桃花生、枸杞大红枣等奶味饮料，以及榴莲牛奶(臭臭奶)等产品。

然而，这些新产品的效果却不及预期。在李子园的天猫旗舰店上，除了臭臭奶、奶咖、椰奶等有少量销量(月销量不超过100件)，不少新品甚至都未有销售，店内主打产品依然是各种口味的甜牛奶乳饮料。

在沈萌看来，无论是主打产品“甜牛奶”，还是过去推出的新品，都未能突破含乳饮料这一领域，而在该领域李子园并无明显竞争优势。一款竞争优势差异化不突出的产品，容易受市场影响而产生对业绩的冲击。

从行业趋势来，含乳饮料增速逐年放缓。中国工业协会数据显示，2013-2019年，含乳饮料规模以上企业产量由900多万吨增长至1600万吨，但年产量增长率却由30%下降至10%以下，呈逐年下降趋势。

而在含乳饮料行业中，李子园还将面临伊利、蒙牛、娃哈哈等全国大型企业，以及光明、新乳业、燕塘、均瑶、夏进等全国性布局企业的围剿。截至2018年底，我国含乳饮料规模以上企业已达243家。

关于含乳饮料行业的发展现状，李子园也在招股书中提醒，目前含乳饮料行业产品存在同质化现象，行业内企业尚未完全形成差异化竞争。众多中小企业规模小、生产技术水平较低，不注重研发投入和产品创新，依靠跟风模仿，导致产品品类、配方、口感或包装差异小。因此，消费者难以形成品牌认知，消费体验欠佳。

能量饮料破圈难

含乳饮料突破未果，李子园又将目标转向毛利高达40%以上的能量饮料市场。

数据显示，2014-2019年。能量饮料非现场消费的销售金额复合增速为15.02%，是饮料中增速最快的细分品类之一。预计2020年能量饮料非现场消费的销售金额有望突破450亿元。从毛利率来看，2017-2019年能量饮料的毛利率分别为49.36%、48.08%和49.01%。

在业内人士看来，电解质水所属的能量饮料市场利润高、规模大，是李子园上市后，提高盈利能力的重要举措。但在国内能量饮料市场，前有霸主挤压，后有巨头进入，对于新入局者李子园来说，不管是在品牌建设还是销售渠道把控都有很大的压力。

经过多年的发展，中国能量饮料已然是一个高度集中化的市场，前四大能量饮料企业领先地位已经确立。欧睿国际数据，2019年我国能量饮料市场排名前四大的企业合计实现销售金额377.81亿元，市场占有率为88%。其中，红牛以57%的市场份额占据了半壁江山，正在冲击IPO的东鹏特饮以15%的市场份额排名第二，紧随其后的是乐虎(10%)、体质能量(6%)，剩下的其他品牌一共仅占12%。

除上述能量饮料头部企业，较高的毛利率也吸引了众多参与者。近年来，部分食品巨头也纷纷推出新型能量饮料产品。雀巢针对中国市场研发推出了“补水+”;乳品巨头伊利也推出新品“唤醒源”;此外统一旗下的够燃、安利旗下的XS、汤臣倍健的“F6 supershot”等都想在能量饮料市场分一杯羹。

食品产业分析师朱丹蓬认为，能量饮料市场看上去发展空间很大，但真的想要进去分一杯羹并没有那么容易，这些年消费者已经熟悉并习惯红牛和东鹏特饮这些头部品牌的产品，这对于进入者在配方的有效性，以及产品研发等方面都提出了更高要求。

然而，就李子园而言，其在研发投入方面占比极低。数据显示，2017-2019年以及2020年上半年李子园的产品研发费分别是408.78万元、961.84万元、947.59万元和373.05万元，分别占公司营收的0.68%、1.22%、0.97%和0.87%，常年不足1%，而同期销售费用几乎都达到了研发费用的10倍。

北京商报记者 钱瑜 王晓/文

关键词： 甜牛奶李子园